Emotionale Angebotsbeschreibung meistern

• Der Spickzettel „Angebot“ hilft uns dabei dieses Ziel ohne Umwege zu erreichen. Wir dafür das Hamburger-Prinzip, wie ich es metaphorisch nenne.
• Um an den Kern in der Mitte zu gelangen, beißen wir uns – bildlich gesprochen – zunächst durch drei Fragen. Daraus entsteht der Rohling unserer Angebotsbeschreibung, den wir anschließend kräftig „gegrillt“, um ihn unwiderstehlich lecker für unsere Besucher zu machen.
• Sehen wir uns zunächst die drei Fragen im oberen Teil an.
• Die erste Frage nimmt Bezug auf den gleichnamigen Spickzettel und bieten Ihnen bereits den Titel bzw. die Berufsgruppe der vorab definierten Lieblingskunden an.
  • Können Sie bereits jetzt einen Überbegriff für die ersten drei Einträge finden? Wenn ja, dann tragen Sie diesen bitte in der Zeile 13 ein.
  • Fällt Ihnen noch kein passender Überbegriff ein, dann übertragen Sie zunächst einen der drei vorhandenen Titel als Platzhalter in das gelbe Feld ein.
  • Erfahrungsgemäß springen wir während des „Grillens“ noch mehrmals zu diesem Feld zurück und passen die Bezeichnung der Kundengruppe an.
  • Tipp: Verwenden Sie den Bereich „Weitere Beispiele“ in der Spalte G gern, um weitere Ideen zu parken. Darauf können Sie später problemlos zurückgreifen.
• Sehen wir uns die zweite Frage an. Hiermit versetzen wir uns in die emotionale Gefühlslage unserer Lieblingskunden:
  • Dies gelingt mir persönlich immer besonders gut, wenn ich mir das letzte Gespräch mit Lieblingskundin Petra ins Gedächtnis rufe und dann ihre Gefühle in Form von Adjektiven beschreibe. Selbiges erfolgt dann für Lieblingskunden Frank und so weiter.
  • Verwenden Sie ausschließlich emotional-belegte Adjektive. Wer hierfür Inspiration sucht, dem empfehle ich mal bei der Medienwerkstatt vorbeizuschauen.
  • Tipp: Lassen Sie Ihren Gedanken hierbei unbedingt freien Lauf. Je mehr treffende Adjektive Sie in die Zeilen 19 – 24 eintragen, desto zielgerichteter können wir später beim „Grillen“ den Geschmack der Besucher treffen.
  • Sie haben sich vielleicht gefragt, was es mit den Kreuzen in Spalte F auf sich hat. Damit wählen wir später 1 – 2 Antwortideen pro Frage aus, die wir in unsere Angebotsbeschreibung übernehmen wollen.
  • Im nächsten Teil beschreiben wir das Kundenproblem in kurzen Wortgruppen. Die Betonung liegt auf kurz. Die Breite des gelben Feldes ist dabei bewusst gewählt. Der Schlüssel zum Erfolg liegt hierbei häufig in der Präzision. Je genauer Sie den Kern des Problems mit Worten treffen, desto kürzer und greifbarer wird die Wortgruppe.
  • Tipp: Häufig sind Kundenprobleme vielschichtig. Um sich dem Kern eines Problems zu nähern, stellen Sie sich für die jeweils formulierte Herausforderung die Frage, wieso diese besteht. Dadurch gelangen Sie gedanklich an eine darunter liegende Ursache. Durchlaufen Sie diesen Kreislauf so lange, bis die Herausforderungen griffig und eindeutig formuliert ist.
  • Nutzen Sie auch hier alle 6 gelben Felder, um die Herausforderungen Ihrer Kunden zu erfassen.
• Ändern wir nun die Perspektive und kommen zum Ziel, welches Sie mit Ihrer Dienstleistung beim Kunden erreichen wollen.
  • Hierbei geht es nicht darum, die Dienstleistung selbst zu beschreiben, sondern deren Auswirkung für Ihren Lieblingskunden in einer kurzen Wortgruppe zu formulieren.
  • Tragen Sie in die Zeilen 40 – 43 ein, wie sich das Leben für Ihren Kunden verändert, wenn er Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt/ genommen hat.
  • Tipp: Spielen Sie hierbei gedanklich mit der Sehnsucht des Kunden ein bestimmtes Ziel, einen Zustand oder eine Eigenschaft zu erreichen. Emotionale Adjektive spielen als Teil Ihrer Wortgruppe(n) eine wichtige Rolle. Allerdings eher die Akronyme von dem, was wir in Frage 2 aufgeschrieben haben.
• Damit haben wir jetzt unseren Rohling für den Hamburger produziert.
  • Dieser besteht grundsätzlich aus zwei Sätzen. Jeder Satz setzt sich wiederum aus festgelegten Satzteilen und Ihren Antwortideen zu den oben gestellt Fragen zusammen.
  • Wenn Sie sich die dahinterliegende Formel näher ansehen, dann finden Sie als Teil des Rohlings all die Antwortideen wieder, die in der Spalte F mit einem Kreuz markiert sind.
  • Tipp: Verschwenden Sie keine Zeit mit der Anpassung der Formel, sondern verwenden Sie den Platz in Spalte G dafür, eine Kopie des Rohling in Textform weiter zu bearbeiten.
• Apropos „weiter bearbeiten“. Kommen wir nun zum zitierten „Grillen“ des Rohlings.
  • Im ersten Schritt hinterfragen wir die Unwiderstehlichkeit unserer Angebotsbeschreibung selbst und verwenden dafür eine Checkliste mit 10 Anforderungen in den Zeilen 51 – 60. Sind Sie hierbei bitte bewusst selbstkritisch. Nur wenn die Angebotsbeschreibung 100 % die jeweilige Anforderung erfüllt, dann setzen Sie ein Häkchen bei „Ja“.
  • Ist dies nicht der Fall, dann passen Sie die Beschreibung nochmals an.
  • Tipp: Durchschnittlich braucht es 5-8 Anpassungen, bis alle Anforderungen erfüllt sind. Bedenken Sie bitte ebenfalls, dass Ihr Gruppen-Partner im Anschluss diesen Hamburger serviert bekommt. Geben Sie sich also Mühe beim Abschmecken, dann gibt es beim Gegenüber auch keine Magenverstimmung ;-).
  • Der Profi überlässt hier nichts dem Zufall. Daher empfehle ich nach der Runde mit Ihrem Gruppen-Partner auch potenzielle Kunden in den Genuss Ihrer neuen Angebotsbeschreibung zubringen. Egal ob telefonisch oder persönlich ausgesprochen, achten Sie auf die emotionale Reaktion Ihres Gegenübers. Wenn die neugierige Antwort lautet „Wow – Wie machen Sie das?“, dann wird sich das Ergebnis Ihre Kundenansprache grundlegend verändern.

Das war’s schon. Hiermit meistern auch Sie die Erstellung einer unwiderstehlichen Angebotsbeschreibung. Egal ob Sie diese Beschreibung auf Ihrer Webseite, am Telefon oder im persönlichen Gespräch verwenden, Sie wecken in weniger als 20 Sekunden das Interesse für Ihre Dienstleistung. Ich wünsche Ihnen dafür gutes Gelingen.